Meine Vorträge beim Schweizerischen Anwaltskongress 2023 (Luzern)

Dieser Text ist ein Auszug aus meinem Aufsatz „Wasch mich, aber mach mich nicht nass“ in der Schweizerischen Anwaltsrevue.
Er dient zur Vorbereitung auf meine beiden Vorträge dort zum Thema „Business-Coaching in der Anwaltskanzlei“.
Mein dritter Vortrag in diesem Jahr beschreibt, wie Sie eine Akquisestarke Webseite erstellen lassen.

Vom Desaster wohlklingender Wünsche

„Umsatz ist unser Ziel“ oder „Wir möchten den Mittelstand interessieren“ – Selten hat so Wohlklingendes ein solches Desaster ausgelöst: Folgenlose Wunschproklamationen stehen ganz oben auf der Liste anwaltlicher Managementfehler.

 Was ist Coaching?

Wie Sie Ihre Kanzleistrategie neu einrichten

Management by Wunschbrunnen ist Anwalt’s Liebling

Management by Wunschbrunnen ist in Kanzleien en vogue. Es gefährdet Arbeitsatmosphäre, ruiniert Vertrauen und vernichtet schließlich Arbeitsplätze.
Wünsche sind harmlos, es sei denn, sie ersetzen ein Ziel.

Wünsche von Kanzleientscheidern – im krassen Gegensatz zu Zielen – sind wohlklingend, folgenlos und austauschbar.
Sie tun niemandem weh, jeder hat welche und keiner muss im Kanzleialltag individuelle Konsequenzen fürchten.
Sie gaukeln Management vor und klingen, als sei ihr Inhaber besonders engagiert, kenntnisreich und zukunftsorientiert.

• Wünsche überleben, solange niemand aus ihnen ein Ziel macht, das alle Player anstreben.

Wünsche sorgen für Wohlgefühl. Ziele sorgen für Erfolg

Wer Wünsche hat, muss sich nicht anstrengen. Wünsche klingen herrlich locker, adeln den Smalltalk und schweißen Teams – selten genug kommt das vor! – durch gemeinschaftliches Nicken zusammen.
So ist auch die Wunschproklamation „Wir wollen mehr Umsatz“ geeignet, ein vergängliches Wohlgefühl zwischen den formell gleichrangigen Partnern herzustellen, ohne den Einzelnen auch nur ansatzweise im Alltag zu fordern.

• Das macht Wünsche so attraktiv: Individualverhalten und der gern als Vorwand für eigene Untätigkeit vorgetragene „Individualismus“ der Player bleiben im Alltag auf angenehmste Weise unangetastet.

Nicht überall, wo Management draufsteht, ist auch Management drin.

Natürlich. Die vollmundige Proklamation „Wir wollen mehr Umsatz“ löst in der Partnerversammlung pure Zustimmung aus.
Selten war man sich so einig! Alle zwölf Entscheider senden Zuversichtssignale: Sie nicken, erwähnen ihren unbedingten Qualitätsfokus nebst diverser Auszeichnungen der Fachpresse sowie ihre selbst in der gesamten Coronazeit stabilen Umsätze – und gehen einmal im Monat zusammen essen.
Doch danach hat der Alltag sie wieder.

• Das Wohlgefühl der „gemeinsamen Richtung“ versteckt sich spätestens nach einer Woche hinter Aktenbergen und unter Mandantentelefonaten, bis es vollends absäuft im alltäglichen B-Aufgaben-Strudel.

Symptom für fehlende Ziele in der Kanzlei: Die Endlos-Diskussion

Eine Diskussion ist kein Ziel, sondern eine Methode, um ein Ziel zu erreichen. Methoden gehören demnach nicht auf eine Meeting-Agenda: Wer jemals „Diskussion über“ als Tagesordnungspunkt auf die Agenda des nächsten Partnermeetings setzt, wird lediglich eine Diskussion ernten.

• Lösung: „Entscheidung über das Thema X“ in der Agenda eines Kanzleimeetings macht Sinn und motiviert alle Teilnehmer. Jeder bereitet sich akribisch auf dieses Thema X vor und erscheint mit ausgearbeiteten Vorschlägen sowie konkret begründeten eigenen Einwänden (nebst Lösungen zu diesen Einwänden!) im Meeting.

Ziele sind spezifiziert, quantifiziert und für jeden im Alltag folgenreich

Intuitiv verstehen alle Entscheider, dass sie für ein veritables Kanzleiziel nach außen (Marktziel    durch Akquise) Maßnahmen vereinheitlichen müssen, die die (bislang nicht erreichte) Zielklientel in die Kanzlei bringt.
Dasselbe gilt für flankierende Maßnahmen nach innen (Kanzleikultur): Niemand kann ernsthaft den Mittelstand interessieren wollen, der während der Mittagspause (beste Zeit des selbständigen Unternehmers für den Erstanruf bei seinem neuen Anwalt) den Anrufbeantworter einschaltet.

• Jeder Entscheider versteht also, dass er persönlich (!) durch das Kanzleiziel im Alltag Kompromisse machen, bisherige Arbeitsweisen anpassen, die Assistenz upgraden und Führung endlich vereinheitlichen müsste.

Beispiel: „Wir wollen mehr Umsatz?“ – Aus dem Wunsch wird ein Ziel

Um den Wunsch „Wir wollen mehr Umsatz“ in ein Ziel zu verwandeln, hinterfragen Sie zunächst alle Verallgemeinerungen:

• Wozu wollen Sie mehr Umsatz machen?
• Wie viel Umsatz mehr soll es genau sein?
• Wodurch genau wollen Sie „mehr“ Umsatz machen?
• In welcher Zeit wollen Sie das schaffen?
• Wie wollen Sie das (neue Honorare, neue Mandantengruppen?) vereinheitlichen?
• Wie wollen Sie das (neue Honorare, neue Mandantengruppen?) veröffentlichen?
• Was wollen Sie dadurch generell erreichen? (expandieren? spezialisieren?)
• Welche Rechtsgebiete (und Anwälte) wollen Sie dazu gewinnen?
• Welche Rechtsgebiete (und Anwälte) wollen Sie abgeben?
• Wohin und unter welchen Bedingungen geben Sie Rechtsgebiete / Anwälte ab?
• An wen geben Sie sie ab? Und mit welchem Ziel?
• Welche Wunschgröße streben Sie an?
• Wie weit und in welchen Feldern soll Expansion geschehen?

Üblicherweise wird keine dieser Fragen durch die Entscheider spontan und einvernehmlich beantwortet, da jede Antwort für alle Beteiligten (auch für Mitarbeiter und Mandanten!) über Jahre folgenreich ist.

Das ist echt anstrengend, richtig gut – und macht Konflikte sichtbar.

Angebote für Anwälte auf www.anwalts-akquise.de: